QUE SON Y COMO VENDER PRODUCTOS INTANGIBLES

Quien no vive para servir, no sirve para vivir

Como su nombre lo indica, un producto intangible es algo que no vemos, no sabemos que existe, no lo olemos, no lo tocamos, por eso es difícil apreciar su valor comercial.

Estos productos pueden ser, membresías, seguros, servicios exequiales, etc., por lo regular un intangible tiene que ver con un servicio que genera un beneficio a futuro. Y por la misma razón debemos tratar con los futuros clientes de otra forma.

Como esquema básico para una buena venta es:

  . Acercamiento inicial                                                                                                                                     . Precalificación                                                                                                                                           . Sondear para saber si alguna vez compro un intangible (su experiencia)                                                         . Presentación                                                                                                                                             . Manejo de objeciones                                                                                                                               . Cierres y referencias                                                                                                                                 . Seguimiento                                                                                                                                              Muy importante es saber aplicar cierres de ventas desde el sondeo para ir ablandando al prospecto. La única forma de vender un intangible es aplicar la regla Ganar – Ganar en donde ambas partes se levanten de la mesa contentos y con ganas de hacer más negocios.

Es importante saber que nosotros no ganamos por vender sino por servir y en un intangible tiene que ser la base fundamental la satisfacción del cliente. Esto significa cuidar nuestra tabla de valores.

Técnicas para vender intangibles

Estas técnicas tienen la misma importancia, se deben trabajar todas al mismo tiempo, esa es la clave de un cliente satisfecho busquemos la forma de añadir estos tips a todas nuestra presentaciones. Recuerde que cada persona es diferente así que habrán distintos obstáculos para vender, pero estos tips lo apoyaran.

Creer en lo que vendes, todo parte de esta premisa. 

Haz que se sienta importante, busca su amistad, luego la venta

Crear su necesidad, debemos atraer y mantener su atención, de lo contrario ni se esfuerces  

Cuando hables demuestra seguridad, credibilidad, honestidad y confianza.    

Maneja sus emociones, haz que imagine tu producto, que se ponga en el punto como si ya fuera el dueño. 

Estimula respuestas abiertas y cerradas, pide su opinión a cada momento para ver si está comprendiendo. 

Presenta estadísticas y testimonios para afianzar tu presentación. 

Aprende a escuchar, conoce lo que realmente quiere.     

Genera estímulos positivos para facilitar el cierre. 

Cumpla con lo que promete, esto solo genera insatisfacción. 

Siempre ofrezca algo más, la clave de un cliente satisfecho.

Aprenda, diseñe un esquema y explique ventajas y beneficios del producto, mínimo 10 aquí utilice mucho 

lenguaje corporal y modulación de la voz.  

Conozca su competencia, sus debilidades y fortalezas, esto nos ayuda a innovar. 

Siempre ofrezca una buena imagen empresarial y personal.

Jamás calificar a los prospectos por su apariencia, un servicio de calidad para todos o perderás ventas.

Respetar los silencios, no interrumpir al prospecto, esto lo molesta.

Adopta una postura algo similar a la de tu prospecto, esto crea sintonía pero si lo haces igual genera burla.

Utiliza inteligencia emocional, ponte en sus zapatos, si fueras el cliente realmente que te daría satisfacción.

Ofrecer un acercamiento eficiente, que no cumpla, más bien supere sus expectativas, un servicio de calidad.

Manejo de objeciones, importante reconocer, un pretexto a una objeción (cada dificultad en oportunidad).  

“Tu capacidad de transmitir, enseñar y convencer, es el poder que tienes para influir en los demás, pero lo mejor es que cada día podemos mejorar.”

Éxitos y bendiciones.