QUE SON Y COMO VENDER PRODUCTOS
INTANGIBLES
Quien
no vive para servir, no sirve para vivir
Como su nombre lo indica, un producto intangible es algo
que no vemos, no sabemos que existe, no lo olemos, no lo tocamos, por eso es
difícil apreciar su valor comercial.
Estos productos pueden ser, membresías, seguros,
servicios exequiales, etc., por lo regular un intangible tiene que ver con un
servicio que genera un beneficio a futuro. Y por la misma razón debemos tratar
con los futuros clientes de otra forma.
Como esquema básico para una buena venta es:
. Acercamiento inicial . Precalificación . Sondear para saber si
alguna vez compro un intangible (su experiencia) . Presentación . Manejo de objeciones . Cierres y
referencias . Seguimiento Muy importante es saber aplicar cierres de ventas desde
el sondeo para ir ablandando al prospecto. La única forma de vender un
intangible es aplicar la regla Ganar – Ganar
en donde ambas partes se levanten de la mesa contentos y con ganas de hacer
más negocios.
Es importante saber que nosotros no ganamos por vender
sino por servir y en un intangible tiene que ser la base fundamental la
satisfacción del cliente. Esto significa cuidar nuestra tabla de valores.
Técnicas para vender intangibles
Estas técnicas tienen la misma importancia, se deben
trabajar todas al mismo tiempo, esa es la clave de un cliente satisfecho
busquemos la forma de añadir estos tips a todas nuestra presentaciones.
Recuerde que cada persona es diferente así que habrán distintos obstáculos para
vender, pero estos tips lo apoyaran.
Creer en lo que vendes,
todo parte de esta premisa.
Haz que se sienta
importante, busca su amistad, luego la venta
Crear su necesidad,
debemos atraer y mantener su atención, de lo contrario ni se esfuerces
Cuando hables demuestra
seguridad, credibilidad, honestidad y confianza.
Maneja sus emociones, haz
que imagine tu producto, que se ponga en el punto como si ya fuera el dueño.
Estimula respuestas
abiertas y cerradas, pide su opinión a cada momento para ver si está
comprendiendo.
Presenta estadísticas y
testimonios para afianzar tu presentación.
Aprende a escuchar,
conoce lo que realmente quiere.
Genera estímulos
positivos para facilitar el cierre.
Cumpla con lo que
promete, esto solo genera insatisfacción.
Siempre ofrezca algo más,
la clave de un cliente satisfecho.
Aprenda, diseñe un
esquema y explique ventajas y beneficios del producto, mínimo 10 aquí utilice
mucho
lenguaje corporal y modulación de la voz.
Conozca su competencia, sus debilidades y fortalezas, esto nos ayuda a innovar.
Siempre ofrezca una buena
imagen empresarial y personal.
Jamás calificar a los
prospectos por su apariencia, un servicio de calidad para todos o perderás
ventas.
Respetar los silencios,
no interrumpir al prospecto, esto lo molesta.
Adopta una postura algo
similar a la de tu prospecto, esto crea sintonía pero si lo haces igual genera
burla.
Utiliza inteligencia
emocional, ponte en sus zapatos, si fueras el cliente realmente que te daría
satisfacción.
Ofrecer un acercamiento eficiente,
que no cumpla, más bien supere sus expectativas, un servicio de calidad.
Manejo de objeciones,
importante reconocer, un pretexto a una objeción (cada dificultad en oportunidad).
“Tu
capacidad de transmitir, enseñar y convencer, es el poder que tienes para
influir en los demás, pero lo mejor es que cada día podemos mejorar.”
Éxitos y bendiciones.